我于2012年6月4日進(jìn)入武漢茶花女衛(wèi)生用品有限公司電子商務(wù)部，跟著覃春麗前輩一步一步學(xué)習(xí)如何做一名優(yōu)秀的銷售人員。從剛開(kāi)始對(duì)公司一無(wú)所知，到現(xiàn)在能夠獨(dú)立和客戶談成訂單，我成長(zhǎng)的過(guò)程中有過(guò)許多挫折，也有許多收獲。而正是因?yàn)檫@些困難，使得我發(fā)現(xiàn)了自己的不足和在工作方面需要不斷改進(jìn)的地方，也使得我成長(zhǎng)起來(lái)。
剛開(kāi)始時(shí)，我沒(méi)有一個(gè)客戶，但3個(gè)月后，我已經(jīng)累計(jì)有了11個(gè)有效客戶，160個(gè)潛在客戶，單月回款突破10萬(wàn)。按現(xiàn)在的成績(jī)來(lái)看，我的成績(jī)?cè)诠?012年電子商務(wù)總目標(biāo)中還只能占很小的份額，也許現(xiàn)在我的銷售成績(jī)還沒(méi)有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理一個(gè)星期的銷售業(yè)績(jī)多，但是在這其中，我自己付出了努力，不斷地完善銷售技巧，學(xué)習(xí)如何與客戶建立友好的合作關(guān)系，并能快速靈活地發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)，我認(rèn)為這都是我成長(zhǎng)的痕跡，也是值得高興的。特別是，這得益于前輩覃春麗對(duì)我的幫助以及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)心。她總是對(duì)我工作中的問(wèn)題及時(shí)反應(yīng)，第一時(shí)間協(xié)助我處理疑難問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)這半年的磨礪，我漸漸有些領(lǐng)悟，特別是在對(duì)待客戶的問(wèn)題上，這主要表現(xiàn)在以下的幾點(diǎn)：
一、 熟悉產(chǎn)品。這個(gè)是做一名銷售人員最基本的要求。剛開(kāi)始，我因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉，遇到客戶來(lái)問(wèn)產(chǎn)品的問(wèn)題，心里就沒(méi)底，也沒(méi)信心，不知道從哪些方面來(lái)介紹產(chǎn)品，因此也就不能很好地與客戶溝通，了解客戶的需求，更進(jìn)一步，也就奠定促成合作的基礎(chǔ)。所以，剛開(kāi)始的一個(gè)月，我的工作基本就是看產(chǎn)品，了解它的組成，有哪些特點(diǎn)以及和別的產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)，在給客戶介紹的時(shí)候怎樣做到有的放矢，快速將產(chǎn)品的信息傳遞給客戶。在這個(gè)過(guò)程中，我也學(xué)習(xí)了阿里巴巴平臺(tái)的管理，包括怎樣操作看客戶的情況、網(wǎng)站的打理，吸引更多客戶來(lái)看我們的產(chǎn)品平臺(tái)。
二、 政策學(xué)習(xí)。在熟悉了產(chǎn)品之后就是政策的運(yùn)用。我剛開(kāi)始談第一個(gè)客戶還是非常幸運(yùn)的?？蛻襞c我交流了一下產(chǎn)品方面的情況，詢問(wèn)了產(chǎn)品付款方式就直接選了產(chǎn)品然后在網(wǎng)上用支付寶付款了，中間也沒(méi)有問(wèn)及太多政策知識(shí)，所以達(dá)成這比訂單感覺(jué)很輕松。然而并不是每個(gè)客戶都會(huì)這樣。后期，我在與客戶的交流中，通常會(huì)先對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定位以及政策投放做深入的學(xué)習(xí)，包括如何與客戶溝通，如何能夠讓客戶感覺(jué)受到了最大的實(shí)惠，同時(shí)又為公司爭(zhēng)取更多的利益。
三、 客戶關(guān)系。在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，我們往往是在快要放棄覺(jué)得不可能的時(shí)候又有了希望，所以，不到最后，你始終不知道事情會(huì)怎么樣發(fā)展。我有一個(gè)江蘇鹽城的客戶是自己開(kāi)的嬰童店，從事這一行有好幾年了。8月份我剛與其接觸時(shí)客戶還比較感興趣，我就寄了樣品給客戶。雖然客戶方面一直都表示有好感，但就是不下單，總是拖著，每次我與客戶做溝通交流也還是很愉快，客戶每次的回復(fù)就是過(guò)兩天再下單，但沒(méi)有一個(gè)落實(shí)的。我陸續(xù)跟了好幾個(gè)月，直到上個(gè)月，我又給客戶寄了一次寶寶安新產(chǎn)品的樣品過(guò)去，客戶反饋市場(chǎng)情況也還不錯(cuò)，最后總算是下單了。所以，在與客戶溝通交流時(shí)，我的感覺(jué)是不能著急，要有耐心和信心，自己不能比客戶先放棄，這也很磨練自己的耐性。經(jīng)過(guò)這大半年的銷售工作，我發(fā)現(xiàn)自己的心性方面有了很大的提高，待人處事也開(kāi)始變得平和一些，中間出現(xiàn)問(wèn)題也能比較冷靜地去對(duì)待了，不再那么迷茫和慌張，更多是去尋找解決問(wèn)題的方法，也逐漸發(fā)現(xiàn)抱怨和等待不能解決任何問(wèn)題，只能更加打擊自己的自信心并消磨掉自己處理問(wèn)題的效率。
所以，到現(xiàn)在為止，我認(rèn)為自己在心智上的提高遠(yuǎn)比現(xiàn)在實(shí)際能看到的收入要高得多，所以也很感謝武漢茶花女衛(wèi)生用品有限公司這個(gè)平臺(tái)，讓我能夠不斷成長(zhǎng)，不斷向前輩學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)秀的品質(zhì)，比如對(duì)待工作、對(duì)待客戶的那份執(zhí)著和用心。希望接下來(lái)，我的銷售成績(jī)能有更大的提高，也希望我們茶花女的市場(chǎng)越來(lái)越廣闊。
本文作者系公司營(yíng)銷中心電子商務(wù)銷售代表 代春蘭
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