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尊敬的各位領導、各位嘉賓：
大家晚上好！
在這風和日麗、充滿神奇魅力的江城武漢，今天，在這里隆重召開武漢茶花女衛(wèi)生用品有限公司新品發(fā)布會。我謹代表茶花女企業(yè)全體同仁對您們的光臨表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
幾年以來，各級領導和朋友們對茶花女企業(yè)一如既往、持之以恒的支持和關注，您們給予茶花女企業(yè)成長的力量和奮勇拼搏的信心。
上周，就是在6月15號，茶花女在接受ISO9001:2008質量管理體系每年一次的質量管理體系審核時，從北京過來的評審老師問我，正值全國至全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境里，是什么促動我將茶花女“塑顏重生”，在這里借茶花女新品“暖暖母愛”即將上市之際，跟大家分享我們茶花女認為未來十年的幾大機會：
第一大機會和行業(yè)有關。我國一次性衛(wèi)生用品行業(yè)運行目前發(fā)展形勢良好，該行業(yè)企業(yè)正逐步向產業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，專業(yè)、高效、節(jié)能是我國一次性衛(wèi)生用品行業(yè)運行的發(fā)展方向，我國一次性衛(wèi)生用品行業(yè)運行生產的產品品質具備國際市場競爭力。隨著我國一次性衛(wèi)生用品行業(yè)運行下游需求市場的不斷擴大以及出口增長，我國用品行業(yè)運行迎來一個新的發(fā)展機遇。
第二大機會，未來10到15年中國人口的變化，將3億人口從農村進入城鎮(zhèn)，這是有史以來最大規(guī)模、最有組織的人類遷徙。在過去30年我們完成了工業(yè)化，我們未來30年完成城鎮(zhèn)化。經(jīng)濟學家說窮人是最稀缺的資源，我們正好有7億的農村資源，這是我們最好的資源，我們稱之為希望的田野。經(jīng)歷2010年“金網(wǎng)工程”及“33311計劃”的鋪墊，今天的茶花女，其“芳香”已彌漫華中、華東、華南、西南等區(qū)域70%城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村。
第三大機會是溫暖和真情的制造。中國制造業(yè)多數(shù)都是大進大出，不創(chuàng)造多少價值的制造業(yè)，雖然全世界消費者得到的物美價廉的中國產品，可是并沒有得到足夠來自中國的溫暖和真情，所以茶花女稱之為溫暖和真情的制造。中國70%是純制造業(yè)，他們太關注制造本事，而忽略其他的事情。我們“茶花女”提倡真心情真女人…..今年6月份新品“暖暖母愛”給您母親般的關愛….. 嬰兒產品品牌“白又白”，也以“守護天真”為品牌訴求。
再則，從市場的角度，銷售既然是在販賣客戶的需求，并且給客戶解除后顧之憂，那么我們茶花女更清楚客戶要什么?？蛻糍徺I產品是由“心”出發(fā)，客戶購買產品是為了解決問題，最終通過產品實現(xiàn)放心。其次是安心，在使用茶花女產品過程中沒有額外的為題，同時解決了原來的問題。接著是開心，在購買后，得到驚喜、超出她的期望，相處得過程很愉快（正如現(xiàn)在即將上市的新品“暖暖母愛”……）最后是舒心，當客戶的舒心實現(xiàn)后，那么銷售的個人口碑就會被傳遞開來。這幾年，一路走來，茶花女為經(jīng)銷商代理商提供的不僅僅是“事”和“物”方面的問題的解決，更多的是“人”和“心”方面問題的解決。在同行業(yè)中，及時的發(fā)展讓彼此的差異越來越小，對客戶來說為什么選擇你而不選擇其他同類產品？我們不僅僅要滿足客戶對“事”和“物”的需求，還要滿足他們的精神和心理需求。
第四大機會是衛(wèi)生用品行業(yè)已進入到深度分銷的時代。打開可口可樂的檔案，你會看到可口可樂1979年重返中國后，每年為中國增加超過300億的產值，超過900家地方銷售中心，超過9000個銷售代表，超過3萬個分銷商，超過6.5萬個批發(fā)商，超過150萬個零售商。這么巨大的網(wǎng)絡，我們如果按每個銷售點10元/天的銷售額計算，全國每天就能銷售一千五百萬。你說有這樣的網(wǎng)絡銷售能不好嗎？從1984年針對市場情況，提出了一個銷售策略是“3A”策略。 3A就是：“買得到”（Availability）----要使可口可樂產品隨處都買得到；“買得起”（Affordability）----要使所有消費者買得起可口可樂產品；“樂得買”（Acceptability）-----要使消費者愿意購買可口可樂的產品。為了適應消費者不斷的消費需求和日益激烈的市場競爭，1996年可口可樂又提出更深層次的3P策略：“Pervasive”(無處不在)----使可口可樂的產品無處不在，隨手可得；“Price Relative”（物超所值）----可口可樂的產品必須物超所值；Preferred”（情有獨鐘）----使可口可樂的產品成為消費者的首選。
從“買得到”到“無處不在”可以看出，可口可樂產品的分銷達到非常高度的上升，他能令消費者在哪里都要看得見可口可樂產品，引起沖動購物?？煽诳蓸返睦砟钍沁@樣叫的，也是這樣做的，2001年，可口可樂更加深化渠道改革，對原來的預售系統(tǒng)和批發(fā)業(yè)務相結合進行了深度分銷改革，成功的模式令所有的飲料食品行業(yè)紛紛跟進，而且基本都得到成功。大家都一致認為“深度分銷”是解決快消品渠道問題的良方，實事也是如此。同樣，在日化行業(yè)寶潔在1999年開始進行這種“深度分銷”的渠道整改，結果也是突飛猛進，業(yè)績一路高歌。
在參加行業(yè)活動時，我經(jīng)常會跟同行老板聊到一些話題，聊他們有多少業(yè)務員，有多少經(jīng)銷商，產品進了多少店？可他們很自豪地說：“我的業(yè)務員以一當十，一個業(yè)務員管理一個省，有的還管幾個??！”你說業(yè)務員能管得了嗎？管得好市場嗎？業(yè)務員的時間和精力能真正花在業(yè)務上嗎？他只能把時間花在路途上，花在電話上，花在交通工具上！其實，快速消費品的營銷有兩點非常關鍵：一是品牌的知名度；二是產品的廣泛分銷。做不到廣泛分銷，你的產品設計再漂亮，質量做的再好，品牌再有知名度，最后還是負數(shù)。我在福建看市場時，曾跟一些老板說過，恕我直言，福建老板很有大氣度，敢出錢聘請品牌代言人，敢出錢請廣告公司做大廣告，但舍不得出錢建網(wǎng)絡，舍不得出錢請業(yè)務員開拓市場。同樣反觀衛(wèi)生用品行業(yè)，他們不乏做大廣告和投入機器的錢，但很少愿意出錢做渠道改革、鋪設穩(wěn)固的網(wǎng)絡。就連像維達、中順這樣的行業(yè)巨頭，其銷售模式還是非常傳統(tǒng)，走的還都是大經(jīng)銷商制。
羅馬城不是一天建好的，網(wǎng)絡也不是一年就能建成的?？煽诳蓸酚昧?0年時間進行了幾度的渠道改革才建成這樣的網(wǎng)絡，我們不是可樂，沒有可樂那么大的實力，但我們可以一個一個地區(qū)地建好、穩(wěn)固我們的區(qū)域網(wǎng)絡、深化區(qū)域網(wǎng)絡。衛(wèi)生用品發(fā)展到今天，市場競爭已經(jīng)相當激烈，同質化已非常嚴重，如果我們還是停留在產品質量戰(zhàn)、搶奪經(jīng)銷商戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，那我敢肯定地說，最后的結局，大家都不是贏家。贏家是外來的“狼”！所以，我呼吁：生活用紙行業(yè)應該盡快進入深度分銷時代！
自創(chuàng)立以來，茶花女在衛(wèi)生用行業(yè)市場競爭日益激烈的環(huán)境中，經(jīng)歷了艱苦奮斗和創(chuàng)新拼搏，已經(jīng)成為具有現(xiàn)代化生產能力、先進管理水平、卓越品牌營銷的中部知名衛(wèi)生用品企業(yè)。茶花女不僅矗立在武漢這片熱土之上，并以穩(wěn)健快速的步伐向確定的戰(zhàn)略目標奮勇前進！
各位領導、各位嘉賓！茶花女品牌的成長與發(fā)展離不開各位領導的熱情關懷，離不開省內外廣大客戶和經(jīng)銷商的深情厚愛。茶花女企業(yè)取得的每一項成績，都應歸功于你們的關愛、幫助和支持，今天出席會議的各位領導、參會嘉賓是推進茶花女快速發(fā)展的動力。茶花女企業(yè)的發(fā)展，今后面臨很多困難和風險，希望今后你們進一步的支持關愛和幫助。茶花女將不負眾望，承載著中華民族的本土文化，生生不息，為創(chuàng)造中部衛(wèi)生用品行業(yè)更加燦爛輝煌的明天而努力奮進！
在此，我們再一次向各位領導和嘉賓深表最真誠和敬意和衷心的感謝！并預祝本次大會圓滿成功。祝愿各位領導、各位來賓工作愉快、身體健康，萬事如意！
武漢茶花女
2011.06.22
