中國有8億多農(nóng)民，人口基數(shù)大，農(nóng)村消費市場潛力巨大。據(jù)調(diào)查，中國農(nóng)村消費市場市場總額每年可達(dá)3萬億元。當(dāng)前，中國農(nóng)村人口規(guī)模僅次于中國總?cè)丝诤陀《瓤側(cè)丝?，并且顯著高于印度農(nóng)村人口規(guī)模。中國的農(nóng)戶是世界上最龐大的消費群體，中國農(nóng)村消費市場是中國乃至世界最龐大的消費市場，具有最大的發(fā)展空間。這一經(jīng)濟(jì)地位在中國農(nóng)村人口達(dá)到4億人的穩(wěn)定水平時仍然難以改變。在城市市場內(nèi)需拉動乏力的情況下下，開拓農(nóng)村市場無疑是明智之舉，很多企業(yè)也可以借此發(fā)現(xiàn)新的“藍(lán)海”。
但中國農(nóng)村幅員遼闊、地域廣袤，市場也呈碎片化，不同區(qū)域市場之間差異巨大，這使得企業(yè)在開發(fā)農(nóng)村市場時也困難重重，需要采取不同的策略，創(chuàng)新營銷方式和銷售模式。
武漢茶花女衛(wèi)生用品有限公司在深耕這一市場多年后認(rèn)為，“諾大中國，得農(nóng)村者得市場。”茶花女公司堅定地將開拓中國農(nóng)村市場作為公司經(jīng)營戰(zhàn)略中至關(guān)重要的部分。公司認(rèn)為，“鑒于農(nóng)村遼闊的地域和企業(yè)稀缺的營銷資源，很多企業(yè)對潛力巨大的農(nóng)村市場只能‘望而興嘆’。沒有真正在這個市場上打拼過的人，很難摸到這個市場上的規(guī)律。茶花女要整合‘農(nóng)村市場商業(yè)精英’構(gòu)建一個龐大的‘農(nóng)網(wǎng)’，配之‘金網(wǎng)工程’促銷方案”，而這無疑是茶花女公司未來加速發(fā)展的核心競爭力。
獨特的經(jīng)營理念總需強(qiáng)有力的執(zhí)行力作為支撐。茶花女公司為了實施“得農(nóng)村者得市場”的戰(zhàn)略，主要分兩步走，來推動企業(yè)深入中國農(nóng)村眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將營銷工作做到別人看不見的地方。
首先，茶花女將實施“金網(wǎng)工程”。即配備兩臺及兩臺以上的流動大貨車；行動范圍是：百分之百覆蓋所有中心村鎮(zhèn)；目的是：做一次活動，占領(lǐng)一個市場；要求是落實“八一工程”：播下一顆種子，答謝一地用戶，掀起一派聲勢，發(fā)展一批伙伴，進(jìn)行一次傳播，留下一片印記，做透一個村鎮(zhèn)，建立一個品牌。惟其如此，茶花女才有可能真正地將觸角伸向更多廣袤但尚未涉及的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開發(fā)新的開戶，發(fā)掘出新的需求。
其次，茶花女將視角轉(zhuǎn)向“農(nóng)村意見領(lǐng)袖”這一特殊群體。得益于對中國農(nóng)村市場特殊性的了解，茶花女認(rèn)識到，“農(nóng)村意見領(lǐng)袖”們是企業(yè)能夠借力的重要伙伴。茶花女的營銷人員將認(rèn)真聽取村婦女主任、村支書愛人、信貸員、媒婆等“農(nóng)村意見領(lǐng)袖”的意見和建議，發(fā)展她們成為茶花女的兼職業(yè)務(wù)員，有針對性地開展“金網(wǎng)工程”。
如何在龐大的市場空間里分一杯羹，運作好農(nóng)村市場？茶花女的思路是將打造優(yōu)勢銷售網(wǎng)絡(luò)作為核心競爭力之一。只要這些密密麻麻的網(wǎng)絡(luò)還在跟消費者發(fā)生關(guān)系，那么所有衛(wèi)生用品領(lǐng)域里的產(chǎn)品利潤，就都要給這個網(wǎng)絡(luò)留下一點。茶花女除了依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的力量，做好深度協(xié)銷工作，還要使?fàn)I銷人員的工作重心下沉，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商將產(chǎn)品鋪到終端去，實現(xiàn)與農(nóng)村消費者“零距離”的接觸。同時，與“農(nóng)村意見領(lǐng)袖”的深入合作和溝通，也有利于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)更多潛在的消費者需求，推動企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐。
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