初見南陽客戶姚總時(shí)候是14年9月底，當(dāng)時(shí)與客戶見面洽談合作是一種偶遇，我與客戶聊了半個(gè)多小時(shí)一直向客戶推介我公司呵護(hù)U+尿片尿褲系列產(chǎn)品，姚總覺得價(jià)位有點(diǎn)高，順便問起說想做九色鹿產(chǎn)品紙尿褲尿片廠家。我說，這也是我公司產(chǎn)品，客戶比較驚訝！我把我們與上海九鹿公司聯(lián)營合作事情與客戶溝通，客戶才明白，逐漸才與客戶洽談到九色鹿上面及價(jià)格促銷政策和供往終端門店價(jià)位及自己的利潤點(diǎn)，因去年9月份我們公司也是剛剛才接手九色鹿，當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商價(jià)位及網(wǎng)上零售價(jià)位都沒有統(tǒng)一的價(jià)格體系，客戶也在網(wǎng)上了解到零售價(jià)位比較偏低，四包起可以包郵每包價(jià)位28元，有些終端門店直接從網(wǎng)上購買回來在門店銷售，零售36元。因?yàn)橹笆巧虾＞怕挂恢痹谶\(yùn)營，南陽市場(chǎng)已經(jīng)有8家獨(dú)立的直營店，同時(shí)南陽市區(qū)還有一家豫嬰樂友連鎖，當(dāng)時(shí)有6家門店，都在銷售公司九色鹿，所以南陽客戶姚總把南陽的這幾方面問題一一返回給我后，我覺得也是市場(chǎng)比較亂，我們第一次的溝通就此結(jié)束了。
就南陽市場(chǎng)實(shí)際情況，我自己又整理了一下，與汪總溝通反映了情況，汪總讓我寫了申請(qǐng)把問題點(diǎn)羅列清楚，我們一一去解決，讓客戶滿意為止，汪總說
1、網(wǎng)上銷售情況我來解決；
2、終端門店可以直接轉(zhuǎn)到南陽經(jīng)銷商客戶那里；
3、經(jīng)銷商的價(jià)格我們公司保證他有正常的利潤空間；
4、告訴客戶還有什么需要我們公司做的我們盡量滿足他。
同時(shí)汪總也說了，我們給他支持及市場(chǎng)上的問題點(diǎn)解決，也希望他拿出誠意來與我們合作，同時(shí)也希望他能把銷售量做起來。
我與汪總溝通完后，又與客戶姚總第二次見面溝通已經(jīng)是10月分了，并傳達(dá)了汪總的指示意見，同時(shí)也很快有了結(jié)果，網(wǎng)上的價(jià)格立馬調(diào)整過來與市場(chǎng)上的零售價(jià)相差不多，客戶也可以接受。我又與經(jīng)銷商姚總?cè)ズ臀夜竞献鞯?個(gè)嬰童直營店老板洽談，并以廠家名義告訴終端門店姚總是我們南陽九色鹿的總代理。以后南陽市場(chǎng)由姚總他們雅祥商貿(mào)公司來配送。走訪一遍后，客戶姚總也心里比較踏實(shí)了，也覺得我公司言而有信且非常誠懇，并表示愿意與我們公司合作，這時(shí)候已經(jīng)11月份初了。
第三次與客戶見面做了報(bào)貨計(jì)劃及回款計(jì)劃，同時(shí)與客戶口頭達(dá)成協(xié)議先試銷2個(gè)月，1月份簽訂銷售合同。11月份，12月份南陽客戶銷售10萬元。總體感覺客戶非常用心，也讓我們銷售人員放心把產(chǎn)品交給這樣的客戶。這個(gè)客戶的談成與公司企業(yè)文化是分割不開的，我們對(duì)客戶的承諾和誠信，最終促成我們與客戶的合作。我非常感謝公司給予我了一個(gè)平臺(tái)來施展我個(gè)人的價(jià)值，這樣去做銷售讓我非常有成就感，覺得自己是與公司共同發(fā)展的，我也相信自己能跟隨著公司發(fā)展走的更遠(yuǎn)。
本文作者系 河南業(yè)務(wù)經(jīng)理李向陽
2015年4月28日
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