我是一名剛進(jìn)入公司的銷售區(qū)域經(jīng)理，看了汪董的郵件深受感動(dòng)與鼓舞，我看到了一名企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的艱辛；看到了公司優(yōu)良的企業(yè)文化；看到了公司遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。
既然選擇了茶花女這個(gè)品牌，我會(huì)用心去做好市場(chǎng)空白區(qū)域覆蓋、市場(chǎng)客戶管理、維護(hù)工作，我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)廣西、廣東、四川、云南、重慶等的市場(chǎng)開發(fā)維護(hù)工作，我有信心把這幾個(gè)市場(chǎng)做好，對(duì)接下來的工作我 想簡(jiǎn)單地談一下市場(chǎng)運(yùn)作執(zhí)行規(guī)劃：
一、市場(chǎng)區(qū)域銷售模式界定：
1、針對(duì)不同的市場(chǎng)銷售環(huán)境、做出準(zhǔn)確市場(chǎng)銷售規(guī)劃；
2、市場(chǎng)渠道界定、公司產(chǎn)品定位渠道銷售；
3、真對(duì)市場(chǎng)、針對(duì)客戶按市場(chǎng)實(shí)際品牌操作空間、操作市場(chǎng)；
4、了解區(qū)域同類品牌、價(jià)格、陳列、銷售組織、流程、經(jīng)銷商運(yùn)作方案。
二、市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)：
1、以地級(jí)市為單位，選定經(jīng)銷商；
2、經(jīng)銷商必須有銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、選定客戶有車輛、人員；
4、經(jīng)銷商要有分銷能力，經(jīng)銷商思路要與公司操作思路同步；
5、對(duì)區(qū)域內(nèi)各省、市、縣同期數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；
6、同期對(duì)比各省市縣數(shù)據(jù)；
7、對(duì)各區(qū)域數(shù)據(jù)進(jìn)行分解；
8、空白區(qū)域迅速覆蓋。
三、經(jīng)銷商維護(hù)：
1、時(shí)時(shí)掌握經(jīng)銷商庫(kù)存、幫助經(jīng)銷商、代理商做好市場(chǎng)促銷政策；
2、掌握經(jīng)銷商、代理商網(wǎng)點(diǎn)銷量、跟蹤活動(dòng)推進(jìn)；
3、每月通過各種促銷方式幫助經(jīng)銷商做好促銷方案；
4、培訓(xùn)好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、促銷員，月度推廣方案。
四、打造、團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行力：
1、人員建構(gòu)穩(wěn)定；
2、團(tuán)隊(duì)凝聚力穩(wěn)定；
3、人員量才適用；
4、獎(jiǎng)罰分明、大公無(wú)私；
5、培養(yǎng)、打造狼性團(tuán)隊(duì)；
6、團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)清晰、從內(nèi)心深處接收；
7、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于目標(biāo)達(dá)成途徑是否清晰；
8、管理者了解團(tuán)隊(duì)成員、有困難及時(shí)幫助解決；
9、建立獎(jiǎng)罰分明并真正的落地的激勵(lì)實(shí)施；
10、檢查團(tuán)隊(duì)成員的即時(shí)工作狀態(tài)、當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員能力不夠時(shí)，要采取多途徑的培訓(xùn)、以及幫助、有改進(jìn)、必須要有持續(xù)去做；
11、 開會(huì)+不執(zhí)行=0、執(zhí)行+不落實(shí)=0、開會(huì)+執(zhí)行+落實(shí)=100。
五、打造樣板市場(chǎng)：
1、批發(fā)流通、零售終端、商超全覆蓋式鋪貨；
2、滲透式鋪貨、選擇性鋪貨、廣告造勢(shì)鋪貨、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)；
3、營(yíng)造聲勢(shì)，搶占先機(jī)、避其鋒芒，循序漸進(jìn)；
4、銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)、趁熱打鐵，借機(jī)造成勢(shì)；
5、強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)，自然帶動(dòng)銷售；
6、蠶食競(jìng)品客戶，擠占市場(chǎng)份額、發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì)；
7、阻攔競(jìng)爭(zhēng)者的渠道戰(zhàn)術(shù)、先灌滿批發(fā)渠道、零售終端全面鋪貨；
8、消化庫(kù)存的渠道戰(zhàn)術(shù)、逆向拉動(dòng)、開辟新市場(chǎng)、產(chǎn)品的調(diào)換及搭配、將庫(kù)存產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為費(fèi)用；
9、多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)、組合式推廣、分品類經(jīng)營(yíng)。
六、沖竄貨管理辦法以及實(shí)施：
1、沖貨行為界定；
2、跨區(qū)域沖貨；
3、底價(jià)沖貨；
4、惡意沖貨；
5、沖貨處理責(zé)任管理辦法。
沉入市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、靈活運(yùn)用公司政策用心服務(wù)客戶、服務(wù)市場(chǎng)、忠于公司與公司同發(fā)展，打造我司百年品牌、世界品牌。
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本文作者系營(yíng)銷中心區(qū)域經(jīng)理 趙生強(qiáng)
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